课程编号：B0100240 实验学时：18
适用专业：经济系国际贸易专业本科
授课对象：本科第6学期
一、实验课的性质与任务
《国际商务谈判》是经济与贸易专业的必修课。本课程以现代商务谈判为主题,全面地介绍了商务谈判的基本理论、人员素质、语言艺术；结合大量实例进行谈判战术及策略的研究, 使读者掌握商务谈判所需的基本技巧。全书共分五篇基础理论篇、素质篇、策略技巧篇、礼仪风格篇、现代商务谈判实务篇。书中既有理论介绍, 也有战术分析, 注重实用性和可操作性, 力求做到简明扼要、透彻明了、宏观系统、重点突出。本课程以培养应用型人才为主目的，立足于提高学生的整体素质和国际商务谈判得会职业能力，本课程科学系统地介绍了现代市场营销的基础理论体系；在兼顾基础理论的同时，注重对具体方法的介绍，强调理论的操作性和实践性；并且通过案例分析，提高学生分析问题，解决问题的能力，使理论和实践达到完美结合。力求反映时代发展的最新特点。本课程注重培养和提高学生分析和解决问题的能力，并能运用所学理论，解决我国在国际商务谈判的热点，难点问题，使学生能站在较高的角度看待、分析解决国际商务谈判的实际问题。
二、实验课程目的与要求
1．实验目的：通过实验，使学生进一步理解和掌握了解国际商务谈判中的基本概念，国际商务谈判理念，谈判方法手段和谈判渠道。
2．实验要求：该课程除进行理论教学外，还要进行案例教学，强调国际商务谈判手段的操作性和实践性。将理论教育与实际实践结合起来。
三、实验项目及学时分配
四、实验内容安排
实验一 现代商务谈判组织与管理
（基本操作型实验 3 学时）
1、目的要求：
使学生进一步掌握现代商务谈判组织与管理；
2、实验内容：
分组设计商务谈判小组的组织结构与管理方法。
3、实验要求：
（1）掌握商务谈判小组的组织结构；
（2）熟悉商务谈判小组的管理方法。
4、实验步骤：
（1）分组讨论让学生扮演不同的谈判角色；
（2）选定谈判主题；
（3）模拟谈判现场。
5、实验设备：
计算机70台，模拟谈判教室。
实验二 商务谈判案例分析
（基本操作型实验 3 学时）
1、实验目的：掌握商务谈判基本方法。
2、实验要求：
（1）选择商务谈判经典案例；
（2）模拟商务谈判角色。
3、实验设备：
计算机70台，模拟谈判教室
实验三 商务谈判人员成功的素质
（基本操作型实验 3 学时）
1、实验目的：
（1）使学生掌握了解商务谈判人员成功的素质；
（2）使学生掌握商务谈判人员素质的培养方法。
2、实验内容：分组练习商务人员的专业素质和政治素质。
3、实验设备：
计算机70台，模拟谈判教室
实验四 商务谈判的语言艺术
（基本操作型实验 3 学时）
1、实验目的：
使学生掌握商务谈判的语言艺术；
2、实验内容：根据商务谈判的语言艺术要求训练学生的语言表达技巧。
3、实验设备：
计算机70台，模拟谈判教室
实验五 商务谈判风格
（基本操作型实验 3 学时）
1、实验目的：
（1）使学生掌握不同国家的商务谈判风格；
（2）使学生掌握谈判对手的谈判风格。
2、实验内容：根据不同国家的谈判风格制定谈判计划模拟谈判。
3、实验设备：
计算机70台，模拟谈判教室
实验六 商务谈判礼仪
（基本操作型实验 3 学时）
1、实验目的：
（1）使学生掌握商务谈判礼仪；
（2）使学生掌握礼仪的基本要求。
2、实验内容：由同学们分别演示握手，打领带，站立行坐姿态。
3、实验设备：
计算机70台，模拟谈判教室
五、考核方式、方法及实验成绩评定方法
1、考核方式、方法：
国际商务谈判实验课成绩单独按五级记分。凡实验成绩不及格者，该门课程必须重修。学生的实验成绩应以平时考查为主，一般应占总分的60%，其平时成绩又要以实验实际操作的优劣作为主要考核依据。在学期末或课程结束时，为复习和巩固实验教学内容，进一步对学生作补充了解，也可举行一定的实验操作考试，但无论采取何种方式进行考核，都必须按实验课的目的要求，以实际实验工作能力的强弱作为评定成绩的主要依据。因此，最终的集中考试结果只能占总成绩的40%。
2、实验成绩评定方法：
评定各级成绩时，可参考以下标准：
（一）优秀（90分及以上）
能正确理解实验的目的要求，能独立、顺利而正确地完成各项实验操作，会分析和处理实验中遇到的问题，能掌握所学的各项实验技能，能较好地完成实验报告及其它各项实验作业，有一定创造精神和能力。有良好的实验工作作风和习惯。
（二）良好（80分—89.5分）
能理解实验的目的和要求，能认真而正确地完成各项实验操作，能分析和处理实验中遇到的一些问题。能掌握所学实验技能的绝大部分，对难点较大的操作完成有困难。能一般完成实验报告和其它实验作业。有较好的实验习惯和工作作风。
（三）中等（70分—79.5分）
能粗浅理解实验目的要求，能认真努力进行各项实验操作，但技巧较差。能分析和处理实验中一些较容易的问题，掌握实验技能的大部分。有30%掌握得不好。能一般完成各项实验作业和报告。处理问题缺乏条理。工作作风较好。能认真遵守各项规章制度。学习努力。
（四）及格（60分—69.5分）
只能机械地了解实验内容，能一般性地按实验步骤完成实验操作，能完成60%所学的实验技能，有些虽作但不准确。遇到问题常常缺乏解决的办法，在别人启发下能作些简单处理，但效果不理想。能一般完成实验报告，能认真遵守实验室各项规章制度，工作中有小的习惯性毛病（如工作无计划，处理问题缺乏条理）。
（五）不及格（60分以下）
盲目地操作，只掌握50%以下所学实验技能。有些实验虽能做，但一般效果不好，操作不正确。工作忙乱无条理。一般能遵守实验室规章制度，但常有小的错误。实验报告较多的时候有结果，遇到问题时说不明原因，在教师指导下也较难完成各项实验作业。或有些小聪明但不努力，不求上进。
六、主要教材及参考书
吴亚平 主编，《现代商务谈判》，湖北：华中师范大学出版社，2008
大纲执笔人：林晓华 大纲审定人：胡心宇